質問力アップのために（２）～２級対策講座より～

「キラークエスチョン」という言葉があります。
相談者の方が「気づき」を得て、時には
その方の人生にも影響できるような、そんな質問。

そうした質問ができるようになるには、
一朝一夕の訓練では、やはり難しい、と感じています。

しかし、基本となる姿勢は、常にとれると思っています。
それは「相談者の方ファースト」。
その方のことを考え、親身になること。

お話を傾聴し、受容し共感する姿勢、
その姿勢ができていれば、「キラークエスチョン」も
繰り出せるようになる、はず、と思っています。

さて、前回のつづきです。
掲載していた「逐語録」について、話を進めます。

2)仮説を立てる（見立てをする）事で
“意図をもった質問”ができるようになる

私たち、キャリアコンサルタントは、相談面談の
途中で、ある仮説を立てます。

例えば、相談者は「自分は営業に向かない」と
言っているが、それは、”思いこみ”ではないのか？
といった仮設です。

これを「見立て」ということもあります。

そうした仮説（見立て）にそって、質問は組み立てて
いきます。

（ＣＣ）成績があがっていない、ノルマが達成できていない、
ということですが、まったく成績はあがっていない。ゼロ、
というわけですか？

という質問は、
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相談者は「自分は営業に向かない」と
言っているが、それは、”思いこみ”ではないのか？
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という仮説をもとにして、まずは以下のことを
明確にしたい（聞いてみたい）という考えから、出たものです。

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もしかしたら、営業の成果は、そこそこあげている
のではないか。（なぜなら、上司や会社から、営業を
やめろ、会社をやめろ、とは言われていないのだから）
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さて、
逐語録は、前回の後には、どのようになっていくのでしょう。

【逐語録の例】（前回の掲載分の続き）

（ＣＬ12）ゼロ、というわけではないですが・・・
（ＣＣ12）というと？
（ＣＬ13）ノルマの数字には行ってないですが、そこそこの
数字が出る月もありました。
（ＣＣ13）「そこそこ」というと・・？
（ＣＬ14）例えば、ノルマが売上100万円の時に80万円、といった
感じです。
（ＣＣ14）8割の達成ですね。そうした時は、他の営業の人は
どの位の数字をあげているんですか？
（ＣＬ15）もちろん100％以上の数字をあげる先輩もいますが、
営業マン10人の内の半数は、100はいかないです。
（ＣＣ15）そうなんですねぇ。すると○○さんは、営業スタッフ
10人のなかで、必ずしも最下位の成績というわけではない？
（ＣＬ16）ええ、まあ。順位が明確に出るわけではないのですが、
最下位というわけではないです。
（ＣＣ16）「この仕事は合わない」とおっしゃられていましたが、
客観的にみれば、御社には○○さん以上に「営業に合わない」人
がいるとも言えるのではないですか？
（ＣＬ17）ええ、まあ。そうとも言えますが・・・。

（ＣＣ17）先ほど「口ベタで、営業には向いていない」と言われて
いますが、御社の営業の方は、皆、口ベタではない、ですか？
（ＣＬ18）なかには、口ベタというか、あまりしゃべらないタイプの
人もいます。
（ＣＣ18）その人の成績はどうなんですか？
（ＣＬ19）わりと上位の部類に入っていると思います。
（ＣＣ19）それは、○○さんからは、なぜだと見えますか？
＝＝＝つづく＝＝＝

以上のような流れでの質問も、先と同じように、
以下の仮説（見立て）から出てきている事は
おわかり頂けると思います。

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「営業に向いていない」と言っているが、それは、
“思いこみ”かもしれない。
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